吊頂如何逆市發(fā)展
——重慶代 理商葛總
建材行業(yè)的嚴(yán)冬在持續(xù)，倒閉的品牌和專賣店越來越多。全球建材賣場(chǎng)巨頭家得寶關(guān)閉了中國(guó)全部7家門店 ，紅星美凱龍關(guān)閉了6家門店 ，居然之家關(guān)店數(shù)量持續(xù)上升….大家都在抱怨生意越來越難做，同時(shí)這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從當(dāng)初的單純買賣競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系發(fā)展為綜合競(jìng)爭(zhēng)，遍地黃金的景象已不復(fù)存在，互聯(lián)網(wǎng)和團(tuán)購(gòu)會(huì)、砍價(jià)會(huì)層出不窮，客戶的要求越來越挑剔。店面裝修、產(chǎn)品陳列、設(shè)計(jì)能力、產(chǎn)業(yè)整合能力、人脈關(guān)系、行業(yè)背景知識(shí)、服務(wù)態(tài)度等等因素，已成為制約代理商賺錢能力的決定性因素。在此行情之下，我們看到了大部分銷售商沒落下去，或轉(zhuǎn)行，或關(guān)店。 但是我們也欣喜的看到，部分做得好的經(jīng)銷商，在逆市中脫穎而出，銷量節(jié)節(jié)攀升，成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的 主流銷售力量。行業(yè)在洗牌，經(jīng)銷商也在更替，這個(gè)行業(yè)，必將越來越專業(yè)，活下去的代理商越來越少，但是質(zhì)量卻越來越高。
回顧歐斯龍落戶重慶一年多的歷史，我們和經(jīng)銷商經(jīng)歷了很多的不平凡 ，但是在艱難的市場(chǎng)中，我們已經(jīng)活了下來，并且還經(jīng)營(yíng)得不錯(cuò)，成敗一念之間，現(xiàn)就廠商、渠道商、分銷商三個(gè)層面，談?wù)勛约簩?duì)吊頂市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，供大家探討：
一、廠商能力
1、產(chǎn)品能力---市場(chǎng)的根
廠商是渠道商和分銷商的源頭，有了產(chǎn)品，才有市場(chǎng)和品牌，產(chǎn)品能力關(guān)系到渠道和分銷的生存，因此廠商首先要嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量，做出品質(zhì)口碑取得客戶和代理商的認(rèn)同感，才能堅(jiān)持住渠道的信心。目前很多小型吊頂企業(yè)倒閉，其產(chǎn)品質(zhì)量占據(jù)了主導(dǎo)因素。同時(shí)廠商的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力關(guān)系到實(shí)體門店的銷售業(yè)績(jī)，因此廠商必須在此花大力氣，把握好市場(chǎng)動(dòng)向，設(shè)計(jì)好 產(chǎn)品并迅速推向市場(chǎng)，把握住市場(chǎng)的節(jié)奏，最后廠商要保持適量的庫存，以加強(qiáng)貨物周轉(zhuǎn)，為渠道源 源不斷的提供產(chǎn)品。
2、營(yíng)銷能力----打 開市場(chǎng)的利劍
好的產(chǎn)品，離不開好的營(yíng)銷，綜觀國(guó)內(nèi)比較知名的品牌，在營(yíng)銷上都做足了工夫。明星代言、全國(guó)性的大型活動(dòng)策劃，區(qū)域性的廣告植入、渠道的打造和管理，都直接影響到一個(gè)吊頂企業(yè)的生存和發(fā)展，如果一個(gè)吊頂企業(yè)始終在營(yíng)銷上走不上去，最終只能淪落為二線品牌 ，并最終被市場(chǎng)淘汰。
3、售后服務(wù)----口碑的保證
這個(gè)環(huán)節(jié)是很多廠商不愿面對(duì)的問題，而品牌和口碑乃至市場(chǎng)往往也在這個(gè)環(huán)節(jié)丟失，因?yàn)槭酆笾苯雨P(guān)系到廠商的利潤(rùn)，更多的時(shí)候，廠商把這一塊轉(zhuǎn)嫁給了代理商，并最終傷害了代理商和市場(chǎng)認(rèn)可，被淘汰出局。而做得好的企業(yè)，可以將服務(wù)做到客戶的心里去，當(dāng)然品牌也就做進(jìn)了客戶心里，面對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和售后，廠商可以從兩方面控制：一是從源頭上控制，嚴(yán)格產(chǎn)品質(zhì)量管理，二是培養(yǎng)代理商的服務(wù)能力，將服務(wù)就地消化，由廠商提供配件，代理商進(jìn)行售后。
二、渠道商能力---從產(chǎn)品到市場(chǎng)的橋梁
1、渠道建構(gòu)能力----打開市場(chǎng)的金鑰匙
綜觀國(guó)內(nèi)的吊頂企業(yè)，成也渠道商（總代理），敗也渠道商，廠商對(duì)渠道商的情緒是很 復(fù)雜的，愛得不放心，恨又下不了手，而處理不好渠道商的關(guān)系，往往直接影響到廠商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的 布局。于是一段時(shí)間內(nèi)，包括友邦等，發(fā)起了與渠道商的戰(zhàn)爭(zhēng)，想把渠道控制在自己的手上，最終雙方斗爭(zhēng)，失去了大片的市場(chǎng)，在經(jīng)歷過三年的認(rèn)識(shí)，目前又回到總代理加分銷商的模式。就目前的吊頂銷售模式來看，渠道商更多的是承擔(dān)了物流的角色，投入巨額資金和精力，在當(dāng)?shù)亟⑵放其N售渠 道和銷售管理，進(jìn)行產(chǎn)品庫存和中轉(zhuǎn)，將廠商的積壓貨物風(fēng)險(xiǎn)和分銷商的積壓貨物風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)移到了自己的頭上，因此個(gè)人覺得渠道商的存在是非常必要的，一是廠商沒能力和財(cái)力進(jìn)行渠道扁平化銷售和 管理，二是分銷商沒信心和力量進(jìn)行大幅度庫存，并且產(chǎn)品運(yùn)輸周期長(zhǎng)，影響定單的安裝執(zhí)行。廠商 可以用合同的方式對(duì)渠道商進(jìn)行規(guī)范，明確雙方的核心利益，并依據(jù)自己的產(chǎn)品和市場(chǎng)調(diào)研對(duì)渠道商 進(jìn)行合理的篩選和定位，最終找出優(yōu)質(zhì)的渠道商，建立當(dāng)?shù)氐匿N售網(wǎng)絡(luò)，最終打開銷售局面。
2、活動(dòng)策劃能力---渠道商的必備素質(zhì)
由于渠道商更多的時(shí)候承擔(dān)的是分公司的角色，因此在活動(dòng)策劃上，應(yīng)該保持一個(gè)上下 溝通的效用，能對(duì)廠商的扶持政策進(jìn)行最大的消化，并及時(shí)綜合自己的促銷策劃，反饋到分銷商處，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)沖擊并取得定單。
3、渠道管理能力---提升銷量的必經(jīng)之路
相對(duì)于建立渠道來說，更困難的是渠道建立好后，怎樣進(jìn)行有效的渠道管理，這個(gè)直接 關(guān)系到渠道商的生存和廠商銷售業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)，個(gè)人認(rèn)為：首先是渠道篩選，抓住優(yōu)質(zhì)的分銷商，對(duì)無 品牌意識(shí)和品牌忠誠(chéng)度不高或不服從管理的分銷商進(jìn)行替換，把握優(yōu)質(zhì)資源，其次是建立渠道商自己 的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，配合分銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行銷售，進(jìn)行幫扶式的扶持銷售，最后是對(duì)分銷商定期進(jìn)行銷 售培訓(xùn)和產(chǎn)品培訓(xùn)，提升分銷商的素質(zhì)和管理能力，最終實(shí)現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化和提升。
三、分銷商---如何 做好一個(gè)城市代理商
無論當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)多么殘酷，無論行情多么慘淡，總有分銷商（區(qū)縣代理商 ）做到逆市上揚(yáng)，我們拋開廠商因素和渠道商因素，發(fā)現(xiàn)做得很優(yōu)秀的分銷商，都具備以下品質(zhì)：
1、品牌意識(shí)和品牌忠誠(chéng)度----成功的基礎(chǔ)
很多品牌都強(qiáng)調(diào)認(rèn)同感，一開始我們都覺得這個(gè)是空洞的，忽悠人的東 西，但是隨著市場(chǎng)的深入，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)非常有趣的現(xiàn)象：賣得最好的分銷商，都是認(rèn)同感非常強(qiáng) 的經(jīng)銷商，他們對(duì)這個(gè)品牌很認(rèn)同，很專注，會(huì)信心百倍的去給客戶推薦，客戶會(huì)被他的誠(chéng)實(shí)和信心打動(dòng)，最終下達(dá)定單，并且認(rèn)同感很強(qiáng)的分銷商，在遇到問題進(jìn)行處理的時(shí)候，心態(tài)是積極的，與渠道商和廠商的溝通也是非常暢通的，他們抱怨少，工作積極，心態(tài)好，品牌忠誠(chéng)度高，會(huì)悉心地去經(jīng) 營(yíng)品牌，不管他們經(jīng)營(yíng)的是雜牌還是品牌，經(jīng)過一到兩年的努力，他們都會(huì)在當(dāng)?shù)刈龀龇浅：玫目诒?，在市場(chǎng)上做到前幾名；而那些做得差的分銷商，品牌意識(shí)不強(qiáng)，基本上沒有多少認(rèn)同感，品牌隨意 性大，傳遞給客戶的信心不強(qiáng)，店面上往往陳列了好幾個(gè)品牌的產(chǎn)品，這樣的分銷商給客戶的感覺是 上不了檔次，因此在面對(duì)的客戶群體上，主要是低端客戶，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，定單利潤(rùn)低。無論你給 他多好的品牌，他都操作不好，如果行情一旦不好，就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。當(dāng)然，區(qū)縣分銷商的生存是第 一位的，這個(gè)時(shí)候分銷商要對(duì)自己的思想和信念進(jìn)行充分的認(rèn)識(shí)，再確定對(duì)吊頂品牌的選擇，定好位 ，才能賺到錢。
2、門店能力----銷售的關(guān)鍵
A、門店位置：有的代理商糾結(jié)門市費(fèi)用，為了幾萬元 的租金差異，放棄了多賺幾十萬的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。就我們走訪的上千家吊頂門店來看，門店位置好的分銷 商，周邊品牌集中程度高，人流量大，其定單機(jī)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于位置偏遠(yuǎn)的門店。所以對(duì)門市位置的選擇 非常慎重，應(yīng)該說寧缺毋濫。
B、門店裝修：門店裝修直接決定了專賣店的檔次和客 戶定位，相同的產(chǎn)品，陳列在不同的專賣店，銷售出去的價(jià)格差異很大。眾所周知，很多建材門市裝 修周期為兩年，并不是大家錢多，而是市場(chǎng)需要，這是很多老板這么多年摸索出來的經(jīng)驗(yàn)。我們吊頂 店的燈光運(yùn)用和門店裝修風(fēng)格非常重要，最普通的要求是店面亮堂，裝修典雅大方，門店干凈整潔， 產(chǎn)品陳列有序。
C、產(chǎn)品陳列：如果你間隔三個(gè)月去一個(gè)吊頂專賣店，發(fā)現(xiàn)店上的樣品一成不變，我可以告訴你，不用問老板，你都可以看出他的業(yè)績(jī)好壞。善于經(jīng)營(yíng)的專 賣店很用心，總會(huì)不停的變換位置看產(chǎn)品，將產(chǎn)品調(diào)整到最佳的位置展示給客戶，并且會(huì)根據(jù)不同的 產(chǎn)品進(jìn)行搭配組合，如果一個(gè)產(chǎn)品在門店上展示了兩三個(gè)月還沒人問或者銷售不出去，就會(huì)打折處理 ，然后換新樣。您到他的店上參觀，總會(huì)發(fā)現(xiàn)驚喜，這就是為什么人家做得好----細(xì)節(jié)見真章！
D、產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力：好的專賣店是在質(zhì)量的基礎(chǔ)上賣設(shè)計(jì)、賣風(fēng)格，中等的專賣店是賣質(zhì)量，差的專賣店是賣價(jià)格。就目前的客戶群體來看，客戶消費(fèi)的空間幅度比較大，已經(jīng)脫離了以前的溫飽型消費(fèi)，比較追求產(chǎn)品質(zhì)量和美觀度。這對(duì)專賣店的設(shè)計(jì)能力是一個(gè)綜合考驗(yàn)，要求專賣店能熟悉基本的裝修風(fēng)格，能熟悉產(chǎn)品搭配方案，要求有一定的審美能力 ，并且能為客戶所接受。做得好的經(jīng)銷商常常會(huì)研究產(chǎn)品搭配方案，到櫥柜地磚門市去了解主流消費(fèi) 花型，然后根據(jù)客戶的裝修風(fēng)格和櫥柜地磚的選擇去搭配天花，這樣出來的設(shè)計(jì)很有針對(duì)性，也最能說服客戶下單。而做得比較差的專賣店一般都是閉門造車，搭配隨意。這一塊的提升需要一個(gè)過程，各專賣店可以多參照公司的產(chǎn)品手冊(cè)組合，并且在平常的安裝中，將比較經(jīng)典的搭配拍成圖片，保留下來，加大推廣力度。
E、利潤(rùn)綜合搭配能力：做得好的經(jīng)銷商，能在客戶初步選出產(chǎn)品后，快速的心算出自己的成本，并綜合客戶的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行分解，客戶重點(diǎn)關(guān)注的東西，能做出合理的讓步，而在客戶敏感度不高的產(chǎn)品上，體現(xiàn) 利潤(rùn)，所謂客戶高高興興的定單，專賣店高高興興的賺錢，而有的經(jīng)銷商，對(duì)利潤(rùn)看得太重，或者對(duì)產(chǎn)品成本不熟悉，或者定單綜合能力不行，最終將客戶讓給了對(duì)手。
F、售后能力：在目前復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，口碑顯得非常重要，現(xiàn)在很多專賣店已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問題。產(chǎn)品有質(zhì)量問題并不可怕，就是飛機(jī)都需要維護(hù)，何況集成吊頂。遇到 客戶的質(zhì)量投訴，要及時(shí)上門，不能推委拖拉，更不能態(tài)度惡劣。好的售后是檢驗(yàn)一個(gè)專賣店服務(wù)水 平的重要標(biāo)準(zhǔn)，我們要求所有的專賣店都把售后做好，是因?yàn)槭酆笞霾缓茫诒筒?，品牌就只有?。
3、營(yíng)銷能力---專賣店最大的差異
根據(jù)我們的觀察，銷售比較好的專賣店，有以下特點(diǎn)：
A、老板都非常專注：對(duì)當(dāng)?shù)氐男星榉浅Ａ私?，其他品牌在?dāng)?shù)刭u什么價(jià) 格，合作的裝飾公司有哪些都很明白，并且在此基礎(chǔ)上，能找到自己的產(chǎn)品價(jià)格定位，什么樣的產(chǎn)品 做銷量，什么樣的產(chǎn)品做利潤(rùn)，什么樣的產(chǎn)品拿來沖擊市場(chǎng)，思路都是非常清晰的。而且還有一個(gè)細(xì) 節(jié)，做得好的店對(duì)當(dāng)?shù)氐臉潜P信息都非常了解，甚至精確到戶型，客戶一說什么小區(qū)，他馬上能給客 戶溝通小區(qū)的相關(guān)信息，這樣很快拉近了客戶的距離，取得客戶的認(rèn)同感。而做得差的店卻比較麻木 ，對(duì)市場(chǎng)基本上不清楚，屬于隨遇而安的分銷商，其業(yè)績(jī)差也就很正常了。
B、懂得積累人脈關(guān)系：如果對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，我們 不難發(fā)現(xiàn)，大部分品質(zhì)客戶都去了裝飾公司，還有一部分其他關(guān)聯(lián)品牌推薦（如地磚櫥柜），剩余的 才是自然客戶；做得好的分銷商會(huì)主動(dòng)尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)，積極與裝飾公司合作，并且與其他關(guān)聯(lián)行業(yè)的 大品牌保持好的溝通，達(dá)到資源共享，最大限度的提升自己的銷售渠道，一般來說，一個(gè)門店在當(dāng)?shù)?發(fā)展兩三年時(shí)間，用心去經(jīng)營(yíng)的話，都會(huì)積累起很好的人脈關(guān)系，并最終轉(zhuǎn)化為自己的財(cái)富。
4、分銷商的發(fā)展能力
一個(gè)好的分銷商 ，不會(huì)隨波逐流，他對(duì)自己的銷售目標(biāo)有個(gè)清晰的規(guī)劃，并且會(huì)按照計(jì)劃一步一步地達(dá)到目標(biāo)。求知 欲望比較強(qiáng)，學(xué)習(xí)能力和接受能力要好，眼界比較開闊，在利潤(rùn)和發(fā)展的選擇上，更趨向發(fā)展。而有 很大一部分做得差的經(jīng)銷商，會(huì)為了幾十或者百來塊的利潤(rùn)，給客戶推薦其他產(chǎn)品。這在競(jìng)爭(zhēng)激烈的 情況下也無可厚非，但是這樣的經(jīng)銷商，很難在當(dāng)?shù)赝茝V好一個(gè)品牌，也很難在客戶心中留下可信的 印象。因此大品牌不會(huì)選擇的經(jīng)銷商，因?yàn)榧词惯x擇了，他也給你做不好。
十八大開完，政策已經(jīng)明了，國(guó)家要保證未來 10年內(nèi)，大部分人有房子居住，這對(duì)建 材行業(yè)來說，絕對(duì)是一個(gè)重大利好信息，所以十八大開完，建材板塊很多個(gè)股大幅度上漲。我們始終 相信：機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人！用心去做一件事，你就可以比別人做得更好！
